Rob Wagenaar
17-7-2019

Lang geleden antwoordde een collega op de vraag van een relatie: waar kunnen wij Rob een plezier mee doen, met: geef hem een opdracht! En inderdaad, als je in de positie zit dat je monden moet vullen en een bureau in de lucht wil houden - liefst groeiend-, dan is acquisitie geen 2e maar een 1e natuur. Er komen echter momenten waarop “het kopjes koffiedrinken” je gaat tegen staan. En dan stel je je de vraag of je tijd niet beter besteed zou kunnen worden. De hijgerigheid van het vak in perspectief geplaatst.

Niet ieders cup of tea

Het is altijd weer oppassen dat je je eigen ervaringen niet tot de maat der dingen verklaart. Want er zijn natuurlijk heel veel vakgenoten, waarvoor het opdrachten binnenhalen geen belangrijke of zelfs helemaal geen issue is. Zij die in een groot bureau en in grote opdrachten werken, hebben er minder mee te maken. De grote groepen die eigenlijk in interim-klussen zitten, zijn er ook niet veel mee bezig. Maar diegenen die kiezen voor het gevarieerde vak met altijd meerdere opdrachten tegelijkertijd, korte en langere projecten en allerlei soorten werk in afwisseling, die zullen steeds met het acquireren te maken hebben. Het is “jezelf verkopen” en daarbij lijkt de grootte van de opdracht niet uit te maken, de acquisitie inspanning is dezelfde. Lang heb ik beweerd dat de ware consultant ook een goed acquisiteur moet worden. Het binnenhalen van een opdracht als de kroon op je competenties als adviseur. In het huidige tijdsgewricht ben ik wat gaan twijfelen: het leertraject en de inspanning om het acquisitie spel te beheersen is groot, wellicht te groot voor een anders ingestelde generatie consultants.

Goud zoeken en vinden

Bij de goudzoekers in Alaska valt me op dat er heel veel grond omgezet moet worden voor een kleine beetje goud. Dit beeld laat zich ook naar ons vak overzetten: het is veel investeren (niet alleen koffiedrinken natuurlijk), om met onvoorspelbare uitkomst toch voldoende werk te genereren. Menigeen vraagt zich dan af: kan het niet efficiënter, effectiever? Want is het uiteindelijk niet grotendeels verspilling van tijd? Je bent een hoogopgeleid professional, vol van waarde voor vele potentiele klanten en wat doe je: weliswaar op een intelligente wijze, maar toch: bedelen om klussen. Mijn favoriete verhaaltje hierbij is de verjaardagsvisite van tante Gerda, waarbij je -naast oom Jan gezeten – in het gesprek met hem vooral gefocust bent op de mogelijkheden voor werk in zijn organisatie. Pervers!

De ware acquisiteur zal dit overigens heel anders zien. Het contact leggen met een relatie, het aandachtig luisteren, maar ook het empathisch uitleggen wat jij en jouw bureau te bieden hebben: het is noodzakelijk en nuttig. En het is leuk ook. Een mooie ervaring met een geïnteresseerd medemens, kennisoverdracht wederzijds, marktinformatie etc., etc.

Niettemin

Persoonlijk ben ik blij nu een stuk minder met het acquisitie bijltje te hoeven hakken. Het gevoel je telkens weer van scratch te moeten bewijzen, heeft plaats gemaakt voor het op niveau toepassen van je lange ervaring. Wellicht geldt voor meerderen van ons dat af en toe een langere opdracht, die een flink stuk van je declarabele uren beslaat, zo slecht niet is. Ik weet het, het toeval speelt een grote rol. En in een partnerrol is een interim-achtige klus vaak niet doenlijk. Maar in rust, ongeremd en langere tijd kunnen toepassen van alles wat je in de loop van je consultant carrière hebt opgepikt, dat gun ik zowel adviseur als klant. En dan kan je op vrijdag een hijgerig kopjes koffie programma draaien.

Deel deze pagina