Georkestreerde perversie

Column Rob Wagenaar

18-10-2016

Goed bedoelde regels hebben nogal eens bijeffecten die ertoe leiden dat de remedie erger wordt dan de kwaal. Vooral overheidsregulering leidt aan dat euvel. Aanbesteding van onze soort diensten gebeurt tegenwoordig bijna altijd met minimaal drie partijen. Dat zoiets kan leiden tot perverse situaties wordt nog maar weinig hardop gezegd. Ik gooi het maar eens uit!

Al vele jaren geleden zijn cliëntenorganisaties erachter gekomen, dat met een andere inkoop van diensten veel geld te verdienen is. En met de groei en professionalisering van de inkoopfunctie verscheen het ‘tenderen’op het toneel. Over hoe dat tenderen ook dramatisch slecht uitpakte voor zowel cliënt als adviseur is al veel gezegd en geschreven. Er is in de recente jaren wel wat geleerd, maar veel nadelen tref je nog dagelijks aan in de praktijk. Een variant op het tenderen is de onderhandse aanbesteding, en vaak gebeurt dat – ook conform de regels – met minimaal drie partijen. Het is deze praktijk die in zijn consequentie nogal eens leidt tot ronduit onwenselijke en beschadigende effecten. Ik leg uit hoe dat komt.

De ‘gunfactor’ is nog steeds hoog

U en ik, en gelukkig ook veel cliënten, weten dat het aantrekken van een adviseur een kwetsbare zaak is. Opdrachtgevers willen een probleem oplossen, een klus uitbesteden waar men zelf de capaciteit, de kwaliteit, dan wel de competenties niet voor in huis heeft. Als je dan een buitenstaander in huis haalt, wil je zeker weten dat het afbreukrisico zo klein mogelijk is, en de kans dat de opdracht een succes wordt maximaal. Het is dan ook begrijpelijk dat veel cliënten vertrouwen op andere aspecten dan een mooie offerte. Iemand al kennen en meegemaakt hebben, een referentie van iemand die je echt vertrouwt, reputatie in de branche, dat zijn zaken die echt het verschil maken. En dus hebben veel cliënten het keuzeproces al afgerond voordat er aan verschillende partijen een offerte wordt gevraagd. Men weet al met wie men verder wil en met reden. Maar dan moet het toch nog: het formele onderhandse aanbesteden, waarbij meerdere partijen worden uitgenodigd en waarbij iedereen een gelijke kans heeft …

Hoe vind ik nog twee goede partijen?

Een ongemakkelijke situatie ontstaat bij het selecteren van andere bureaus. Want wat vraag je hen eigenlijk? Je wilt dat zij serieus zijn en dus hun best doen om een mooie offerte te maken en een professionele presentatie te doen. Je zoekt dan naar capabele partijen, bureaus die echt in aanmerking kunnen komen. Out of the blue maken de meeste bureaus geen offertes meer, men heeft zijn lesje geleerd.

En dus kom je uit bij bekende partijen. En die willen wel en doen hun best. Dat er al min of meer gekozen is, blijft natuurlijk strikt geheim, niets mag wijzen op de schijnprocedure.

Ik vermoed dat er regelmatig op deze wijze wordt aanbesteed. En dat er gegronde redenen zijn om dat ook helemaal niet zo slecht te vinden. Er zullen overigens zeker aanbestedingen zijn waar het anders gaat, en men dus volstrekt zonder oordeel vooraf de procedure ingaat.

‘Unheimisch’

Maar toch: elke ervaren consultant kent het gevoel van het ‘gaan’ voor de mogelijke opdracht van een cliënt die je toch zo goed kende (en vertrouwde), om dan achteraf een ‘unheimisch’ gevoel over te houden aan de hele procedure en redenen voor afwijzing. Was het niet al besloten? En dat verziekt dan wel de onderlinge relatie.

Vandaar het georkestreerde perverse. De combinatie van hoe het daadwerkelijk gaat (en vaak ook moet gaan) en het plichtnummer van de meervoudige aanbesteding leidt ertoe. Onnodig beschadigend en ook tijdsverspilling voor iedereen!

Deel deze pagina