Terug naar Archief

Acquireer of crepeer!

Doorprikken van de magie rond opdrachtenverwerving

Rob Wagenaar
12-2-2014

Voor menig adviseur is het zelf kunnen verwerven van opdrachten de uiteindelijke toets of hij of zij het in het ‘het vak’ heeft gemaakt. En dan is het vanzelfsprekend nog mooier als je ook een collega aan het werk kan helpen. Onlangs heb ik gewoon uit ervaring in kleine kring mogen vertellen hoe dat gaat, acquireren. Wellicht heeft u er ook wat aan …

Kan je leren acquireren?

Ja en nee, is mijn antwoord.
Ja: Het is de ultieme leerstap die je als consultant maakt, een hoogtepunt in je professionele ontwikkeling. Jezelf verkopen betekent zoveel als: in een gesprek (+ voorstel) zoveel kennis, kunde, ervaring, overtuiging en zelfvertrouwen leggen dat de cliënt graag met je in zee gaat. Dat is dus geen trucje, maar een blijk van professioneel meesterschap. Maar ook:
Nee. Acquireren zit ook in je, als het ware ingebakken of niet. Je moet het leuk vinden, de weg al struikelend bewandelen en zoekend uitvinden hoe het jou lukt. Het niet maken van de stap naar acquisiteur betekent niet dat je geen hoogwaardig consultant bent. Alleen wat beperkter. En goede acquisiteurs missen vaak andere essentiële eigenschappen die van het adviesvak zo’n complex beroep maken.

Kan je van anderen leren acquireren?

Zeer beperkt. En dat komt omdat ieder zo zijn eigen stijl heeft, die niet kopieerbaar is. Je kijkt een kunst af, ijkt met je eigen vaardigheden en bepaalt of deze aanpak je ligt of niet. Het is meer dat je je erover verwondert dat het zo kennelijk ook lukt. En vervolgens weet je weer scherper wat jouw aanpak is.

Zijn er zoiets als de 10 gouden regels?

Wat mij betreft niet! Acquireren is iets heel persoonlijks en dan doel ik vooral op het zelf binnenhalen van een opdracht. De beroemde ‘klik’ met een potentiele opdrachtgever moet er echt zijn! En dat is niet iets van: keurig checklijstjes afwerken.
Er zijn wel succesvolle condities te noemen. Iedere succesvolle opdrachtenverwerver heeft zo zijn eigen ervaringen. Voor mij heeft het volgende gewerkt:

  • Een goede referentie. Anderen, vaak collega’s uit het vak, bevelen jou aan bij cliënten. Als de cliënt dat als betrouwbaar ervaart, werkt dat erg goed.
  • De mogelijke opdracht zit in de kern van je competenties en ervaring. Een open deur wellicht, maar zo is er wel de meeste overtuigingskracht. 
  • Klanten vinden het fijn als je hun soort organisatie kent en daar ervaring mee hebt. 
  • Het heel belangrijk dat je zelf overtuigd bent dat je de klant echt helpt met deze opdracht en aanpak. Lijkt voor-de-hand-liggend, maar wordt lang niet altijd aan voldaan. 
  • Oprecht en werkelijk geïnteresseerd zijn in de klus, in de klant, in zijn organisatie: authentiek enthousiasme uitstralen! 
  • Zelf staan voor het resultaat: dus ook zelf instappen, minimaal als projectleider. 
  • Het gehele adviestraject geloofwaardig en soms al in detail kunnen weergegeven. 
  • Beperkt blijven in je project, meestal gewoon doen wat de klant wil en niet alles groter en anders willen maken, ook al zijn daar vaak goede redenen voor. 
  • Soms: een originele, gewaagde aanpak: de lef om uniek te zijn (no guts, no glory).

Ten slotte

Acquisitie is hard werken. Je moet veel kansen creëren, want de weg loopt zelden rechtstreeks. En als je niet om een opdracht vraagt en/of je diensten niet aanbiedt, zal je ook nooit weten of een cliënt wellicht ‘ja’ had gezegd (en mist hij mogelijk jouw prachtige bijdrage).